做好B2B客户案例可以提高效率，有效筛选出合适的客户，但是B2B客户案例很难做，那么B2B客户案例怎么做？笔者采访了50+客户案例，调研了10+行业，发现做好B2B客户案例需要这7个核心步骤，分享给大家，希望对大家有所帮助。

B2B客户案例制作难度大，其思路与传统人物面试稿完全不同。我做了半年多的客户案例，采访了50+客户案例，研究了10+行业。我发现要想做好B2B客户案例，有7个核心步骤，每一步都非常重要。

1.商户储备

每个季度，在现有客户中，我们可以梳理出高复购、高收入、高人力效率等维度的客户名单，筛选出更适合研究的客户（行业差异明显，或功能应用方式）比较）新颖），然后根据行业，做批量的客户案例访谈和邀请。为避免重复询问，请以【采访优秀客户】的诚恳学习态度表达邀请，希望【给同行业其他客户更多的想法】，并一次将以下几点解释清楚。

包括：面试福利、案例发布时间、发布形式、发布渠道、面试流程、什么时候给出面试大纲、希望面试什么角色/职位。

为了便于从这些列表中选择合适的客户进行研究，需要收集以下领域的数据，包括：

姓名/身份证

版本信息

行业/主要类别

活动

国家/省/市

商品交易总额

付费用户数/占总用户比例

总消费

平均单价

畅销商品

报名时间

服务状态

其他关联公司账户

除了从数据层面捕捉，我们还可以找到直接与客户联系的销售和客户成功同事。直接问他们有没有印象深刻，或者觉得自己做得很好，有很好的合作感，因为一般邀请这样的客户成功率比较高。

2. 调查内部同事

强烈建议先执行此步骤。因为在B2B腾云网，客户案例往往不是给客户看的，而是给销售和客户成功的同事用的。如果内部人士不愿意使用你生产的箱子，客户是不会接受的。

如果您想为客户故事赋予真正的价值，您必须首先考虑如何在内部使用它们。

为了被内部同事使用，您需要亲自与销售和客户成功同事进行讨论，以研究他们的工作流程（他们每天在做什么，他们关心什么信息，以及需要发送哪些材料顾客）。

经过仔细讨论，需要得出以下两个结论：

1、在内部同事眼中，客户案例的划分依据是什么？

我们可能会发现，除了单一行业的案例，销售同事也可能有需要同时跨多个行业的客户案例；对于代理合作伙伴，他们需要按地区划分的客户案例。对于其他销售，也需要根据对方的腾云网络员工规模和现有用户数量来划分客户案例，因为客户需要判断是否需要从自己现有的团队、用户等资源中购买产品.

对于有成功客户的小伙伴，更需要根据细分的业务（以及不同的业务涉及哪些行业）、运营效果、运营周期、使用的功能包等来划分客户案例，从而推送给不同的客户. 给客户贴标签。

还有一些小伙伴可能强烈需要根据客户的角色来划分客户案例，比如按照发起人、影响者、执行者、决策者、购买者等身份来划分案例，最好准确匹配什么职位的人 看客户案例。在这种情况下，您需要从销售部门明确调查我们的目标客户正在公司内部进行信息传递。

比如发起人往往需要一个关于品牌介绍的短视频，加上有针对性的推荐（发群），最后附上体验链接。

这时候执行器打开体验链接（交互设计，可以真实感受使用效果），可以模拟每天使用的场景，目的是确认可以使用。与现有的工具相比，这款腾云网络的产品看起来更好用。

然后发起者可以继续在群里发送客户案例和其他材料（具体涉及哪些部门/职位A+B+C？），得到更多影响者的支持，向决策者提交OA申请。

这时候审批流程需要写出申请理由、使用目的、横向比较评价等。最后决策者需要判断谁会使用这个工具，投入产出比和其他问题。

这时候你会发现，在上面的信息传递过程中，由于客户案例是针对某些部门和岗位的网站优化，你可以有针对性的收集这些角色的业务问题，然后进行下一步。

2、目前团队急需什么样的案例形式/内容？

很多情况下，客户案例之所以没有被内部人员使用，是因为你没有制作出他们最需要的案例来强制订单和促进活动。

如果案件供不应求，您甚至可以按月划分需求。找出本月和下个月销售/客户成功同事最需要的客户故事内容和格式？

内容可以按流程划分：例如新品推广-推广-转化-回购-推荐；形式按渠道可分为：电话营销渠道/微信渠道/上门拜访，不同渠道所需的内容形式完全不同。

例如，电话营销频道往往只需要100字的演讲；微信频道需要短视频、海报等轻量级内容；上门拜访需要四折页、实物案例手册、行业解决方案PPT。

3.创建销售/客户成功同事可以使用的【案例查询表】

根据第二步内部调查的结果，确定案件的划分维度。这个维度建议只有1-2个维度，不能太多，否则容易乱。假设我们发现寻找内部同事的思路是：要么按行业，要么按业务类型。

然后你可以做一个标题按[按行业和按业务]搜索，参考以下：

1.【案例查询表】按行业分类

2.【案例查询表】按业务划分

4. 案例研究报告模板

以下是[案例研究报告]的参考框架：

1. 客户资料

店铺名称：

营业时间：

商店版本：

店铺编号：

二维码/链接：

商业实体：

团队规模：

已确立的：

融资阶段：

行业/赛道：

商业模式（如何赚钱，如何赚钱，需要有一个粗略的收入公式）：

主营业务：

目标客户群：

店内产品种类：

店铺运营：

2.业务方法论总结

生长方式：

用户维护：

产品生产：

营销转化：

业务流程：

团队管理：

3. SWOT模型分析

客户有什么优势

客户的缺点是什么

客户面临哪些行业机会？

客户面临哪些行业挑战

四、案例总结

客户整体商业模式与产品的整合点

（这里最好画一个商业模型来展示产品和商业的关系。）

您在使用产品之前遇到过哪些业务困难？

（这里最好有具体数据：用户数、收入、转化率、人效比、客户满意度等）

客户使用产品主要是为了解决本质问题

（这里可以列出一些需要解决的常见问题）

客户选择我们的最终理由是什么（与同类产品相比）

使用一段时间后，主要使用了哪些功能包，这些功能包是如何改善痛点的，改善到什么程度？

（需要看清楚解决痛点的过程，有图+时间+讲解辅助讲解）

5、投入产出比

输出：

商店自来水

累计付费用户

累计用户

人力效率提升

当你第一次开始使用它时发生的最大变化

输入：

人力情况（如投入多少人，学习使用产品需要多长时间；总共有多少人使用产品）

推广费

研发费用

场地成本

5.根据案例查询表的维度，按月需求做案例

第三步，明确销售和客户成功同事最需要的案例内容和格式。接下来，您只需要构建案例制作计划，从第一步预留的客户中选择合适的客户，并确定面试时间。接下来有6件事要做：

1.【桌面研究】

仔细研究客户的商业模式，做与客户所在行业相关的研究。

2.【案例试写】

根据调研数据，在没有面试的情况下，尽量写一个客户案例；

这份初步的试写工作非常重要，它不仅可以帮助你进一步熟悉客户业务的整体情况，还可以帮助对方在面试和沟通过程中梳理和表达自己真正想说的话。

三、【采访提纲】

根据试写的客户案例，列出缺失的数据、资料、亮点等，然后设计面试提纲；

面试提纲是非常重要的一部分。你不能草率地写大纲。有6点需要注意：

1. 问题是否在“场景描述”中展开？（客户会感到熟悉）

例如：我看到你最近举办了一个XX活动，或者最近一个名为XXX的直播做得很好。

2.问题不方便客户回答吗？（客户会抵制）

建议使用封闭式问题而不是开放式问题。

3.注意问题的数量和比例

①问题一般在15-20左右；

② 多问What 和How 问题（比例可高达50% 以上），其次是Why、YES 或No 问题；

③ 尽量少问什么时候，谁的问题。

4.注意题目的顺序和思路

如何从一个问题开始？从 What and How 开始，收集表面信息（先从最近的活动开始，然后询问背后的信息）

怎么问中间的问题？

有以下三种类型的问题。

类型一：

为什么（深入的开放式问题），是或否/选择两者之一（非思考，封闭式问题）；

类型2：同时抛出2个问题

示例：这次我们的活动规则发生了很大变化。你认为这些变化发生在哪里？为什么活动会有这样的变化？

类型3：一组3-5个问题，这些问题都是围绕同一个主题，或者是自上而下的关系。

最后怎么提问？

询问未来的计划seo优化，是否对同行有任何建议，或需要仔细考虑的领域等。

5.根据“案例研究报告”的框架设计问题开发高质量php框架与应用的实际案例解析，但不要直接照搬

我们之前设计了“案例研究报告”的维度，但是如果你按照这些维度提问，你会发现客户根本不知道怎么回答你。

例如，如果你直接问：“你是如何成长的？” 客户可能会回答你两个字：烧钱。

所以，要详细看客户的运营情况和实际应用情况，然后有针对性地提出问题，一定要做好“口头问题描述”。

误区：你如何做广告？

正确示范：首先要看对方是怎么做的（公开信息），然后有针对性地分解几个小问题，分层次设计问题：

1. 我发现你的着陆页做得很好。这个落地页主要在哪个平台上线？

2、这个平台的投放效果好不好？每天大概消耗多少？由此产生的客户是否准确（高转化率）？

3、如何保证低消费带来高转化客户？你能和我们分享你的想法吗？

4、关于关键词策略、竞价策略、创意制作、转化链接等细节的进一步问题。

→什么是高转化关键词？您是如何开发和过滤关键字的？

演示：面试大纲如下：

1. 创始理念是什么？是否有一些公司历史里程碑可以分享？

2. 当时选择我们的背景和动机是什么？为什么选择购买当前版本？

3、目前的线上计划是如何规划的？核心运营重点在哪里？（如 XXX）

4. 使用前有没有遇到什么问题？到目前为止，这个问题是否已为您解决？

5. 店铺主要针对哪些类型的用户？那么不同类型的角色呢？

6、你们如何通过开发不同渐变的产品来满足这些不同类型用户的需求？

7、店铺流量主要来自哪里？是否涉及外部广告？

8、用户进店后，是否会融入社区？您如何维护用户或社区维护？将使用哪些功能？

9. 我们的产品是如何开发的？有没有比较规范的研发流程？

10、刚开店的时候，你主要做什么？

11.【观察店铺，发现顾客使用某项功能比较频繁】你是如何使用XXX功能的？你们是如何设定这个功能的好处和玩法的，战略重点在哪里？

12.【观察店铺，发现顾客使用某功能更频繁】优惠券、秒杀、团战、限时打折、神器增加粉丝、邀请好友观看，这些营销你主要应用哪些产品类型活动？您如何看待这四种营销方式的应用场景差异？

13.【观察店铺开发高质量php框架与应用的实际案例解析，发现顾客使用某个功能的频率更高】邀请码和兑换码对你来说重要吗？主要用于哪些场景？

14、店铺经营过程中的投入产出比是多少？

例如：营业额超过，累计付费用户1200+，累计用户+

1名全职运营人员，晋升费0

产品均为自主研发生产，研发人员近10人。

15. 会不会推荐给其他同行，如果会，推荐的理由是什么？

16、您对我们有什么意见和建议？（如产品、服务等）

17. 你未来的计划是什么？会进行哪些尝试？我们应该做哪些升级来更好地帮助您扩展业务？

6、站在客户的角度，找到“面对面聊天”的感觉，然后打磨面试大纲。如果你想这样做，你通常可以了解更多关于深度访谈文章/视频/程序的提问思路。

以前看了很多阅读式的访谈，然后再进一步总结。

4.【深度访谈】

首先与客户确认面试大纲是否合适。如果不合适，需要在面试前进行调整，或者重新邀请合适的面试者；

建议将面试提纲打印出来，面试时记下重点，方便即兴提问，利用飞书的招数或讯飞语笔记实时语音转文字；

需要注意的是，在面试过程中，一定要注意及时鼓励对方做好，在对方讲完3-5分钟后，要及时帮助对方总结，确保理解没有错误。

最好准备同行业的案例。这样，您可以从相同的角度与客户沟通并产生共鸣。也可以不时给出一些参考意见，让客户觉得更愿意和你聊天。

5.【后期草稿】

先写在“案例研究报告”的框架内，后来改写成人物访谈、推特、PPT、海报、短视频等形式。

为什么首先要在“案例研究报告”的框架内写作？因为案例研究报告是为客户制作的最全面的信息点汇总。

当你写完案例报告后，在制作其他内容形式时，只需要在“案例报告”的基础上进行风格转换和内容提取即可。

6.【二次确认】

先让客户补充所需资料（图片、效果证据），然后将完成的内容发送给客户确认/修改。

6、按计划填写案例查询表，内部通过培训推广使用

7、监控内部人员使用效果，不断优化查询表的搜索维度

其实以上步骤，没有销售、客户成功、产品同事的支持，客户案例的工作是非常困难的。如果您作为内容运营商，能够首先调查并满足这些一线部门的案例需求，您将能够获得最大的支持。包括客户筛选、价值提炼、第一波案例推广、案例助推销售转化/产品迭代/售后满意度提升等，都能起到很大的帮助。

毕竟客户案例的工作不仅仅是内容人员的较量，而是团队的较量。

本文由@马马范原创发表于人人都是产品经理。未经许可禁止复制

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